Labi biznesa pārdošanas iemesli
Jautājums par to, kāpēc īpašnieks ir nolēmis pārdot biznesu ir viens no pirmajiem, ko potenciālais pircējs gribēs uzdot. Un tas nav tāpēc, ka interesentam ir kāda īpaša ziņkāre par pārdevēja privāto dzīvi un plāniem. Tā kā esošais īpašnieks ir tipiski daudz labāk informēts par biznesa stāvokli un perspektīvām, tad īpašnieka pārdošanas motīvs ir ļoti būtisks signāls attiecībā uz uzņēmuma nākotnes darbību (vērtību). Ar līdzīgu informācijas asimetriju starp pircēju un pārdevēju mēs sastopamies arī lietotu automašīnu tirgū.
Ekonomiski racionāli domājošs īpašnieks kompāniju centīsies pārdot tad, kad tās vērtība būs sasniegusi tās hipotētiski augstāko punktu. Tāpat pārdevējs var censties “iesmērēt” kādu apstākli/problēmu/risku, ko ir grūti pamanīt ne-speciālistam un kas negatīvi ietekmētu kompānijas darbību tuvākā nākotnē. Lai izvairītos no “iesmērēšanas” problēmas pircējam būtu jābūt apbruņotam ar labu juristu un auditoru komandu. Savukārt, lai novērtētu nākotnes biznesa perspektīvu, pircējam ir pašam vai ar ekspertu palīdzību lieliski jāsaprot nozare un kompānija, kurā ir plānots ieguldīt. Racionālā uzņēmumu (vai tā akciju) pirkšanas/pārdošanas tirgū uzvar tas, kam ir labākā informācija, un parasti pārdevējam tā ir vislabākā.
Rezultātā, ar jautājumu par biznesa pārdošanas iemesliem, pircējs vēlas saprast to, vai darīšana ir ar “labi informētu, ekonomiski racionālu” pircēju vai nē. Vēlamākā atbilde pircēja ausīm ir “izmisis pārdevējs, kuram nepieciešama nauda personīgu apstākļu dēļ un kurš izsaka piedāvājumu tikai man”. Šādi gadījumi gan parasti ir “pārāk labi, lai noticētu”. Tāpēc pircējs bieži gribēs dzirdēt ļoti loģisku iemesla pamatojumu, ko iespējams pat var neatkarīgi pārbaudīt. Vienā no pēdējiem projektiem mēs palīdzējām ārvalstu investoriem iegādāties Latvijas uzņēmumu. Kompānija izskatījās lieliska, rezultāti fantastiski, nākotne fenomenāla, bet pārdošanas iemesls pilnīgi nesaprotams un nepārbaudāms. Uz visa pārējā darījuma fona mistērija par pārdevēja motivāciju bija kā sarkans 10 metrīgs brīdinājuma karogs skaistā baltu rožu dārzā. Mani klienti nolēma darījumu neturpināt. Padoms pārdevējiem – ja arī “blefojat”, sakārtojat savu pārdošanas iemeslu kaut cik ticamu.
Zemāk esmu uzskaitījis populārākās alternatīvās biznesa pārdošanas vēlmes, ar ko man ir nācies sastapties:
- Apnikums – esošais bizness ir nogurdinājis vai apnicis un nav personīgā motivācija to turpināt;
- Laiks atpūtai – vēlme pārdot biznesu, lai kādu laiku vairs neko nedarītu un vienkārši labi atpūstos;
- Vēlme uzsākt ko jaunu – ir cilvēki (sērijveida uzņēmēji), kam patīk tikai uzņēmumu veidošanas un straujas izaugsmes stadija. Tāpat pārdevējam varētu būt vienkārši jauna biznesa ideja, kuru ir vēlme attīstīt;
- Personīgas problēmas – personīgie parādi, šķiršanās, veselības problēmas vai citi apstākļi;
- Bizness grūtībās – uzņēmumam ir grūti laiki un īpašniekam nav ideju, kā to glābt/mainīt.
Attiecīgi, galvenais ieteikums biznesa pārdevējiem – esiet ekonomiski racionāli un centieties to slēpt ar pēc iespējas ticamāku stāstu par pārdošanas iemeslu. Neliela pieredze vidusskolas teātra pulciņā var beidzot lieliski noderēt!
